销售管理者需要哪些技能

发布时间:2019-07-31 10:03 编辑人:红鹰工作手机 浏览人数:54

  关于销售类的话题,永远都讲不完,也不会过时!因为在商业中,销售是企业实现收入的重要环节。记得以前刚开始找工作时,除了本专业对口的工作外,较多同学就是入行销售了。这和销售类的岗位招聘多有关系,当然也和我们对于销售=高收入的认同感有关系。

  回顾我当年的工作,我共做了15年的销售,对销售工作有些自己的理解和方法。我认为销售追踪是销售管理者必备的技能之一,在这里也再次分享给大家,希望能对大家的销售工作有帮助。

  销售不追踪,到头一场空这句话我早就讲过,但估计非业务人员不理解,业务人员理解得也不够深刻。我无数次问过一些销售管理者一个问题:

  你多长时间追踪一次销售?

  很多人回答:在每周的周会上进行销售追踪。

  但这是不够的,开周会并不是用来追踪生意的,而是用来分析生意的!在周会通过数据分析结果,找出机会点、问题点,然后制定行动策略。

  销售追踪,对于零售企业来说,应该是按天追踪、有的公司甚至是按时段追踪销售的!

  为什么要追踪销售,销售追踪的意义何在?销售追踪是一种跟进

  对于下属来说,一件事情如果没有上司或其他同事的跟进,动力自然会减半,毕竟职业素养高的打工者没有多少,都是需要各种形式的追踪的。记得IBM前总裁说过一句经典的话:

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  下属不会做你希望做的事情,他们只会做你监督和检查的事情。

  很多老板以为自己的话是圣旨,说过之后,以为下属就会卖力的去完成,其实大错特错。如果这件事不是KPI考核内容,没有秘书帮你跟进,你说的话就和废纸差不多,大家听听就完了,你问起来也只会敷衍你的。

  所以好的老板秘书会及时跟进老板的计划,这样才是真的圣旨。

  销售追踪是一种提醒

  布置完工作计划后,适当适时的提醒是必要的,让对方知道自己的计划。同时也可以提醒对方销售需要强化或改进的地方,用数据说话。有些公司会安排专人来做“提醒”的事情,让助理来做提醒也是可以的。当然提醒要有计划,不可以想起一出是一出。

  销售追踪是一种确认

  你们是不是有这种经历,助理给下属发邮件布置一项工作后,月末很可能有人说没有收到邮件,不知道这件事儿。怎么办?当然可以搬出当时的邮件来问责,但是事情没有完成却是无法弥补的,后果很严重,领导很生气!所以重要的事情多次确认是必须的。

  销售追踪是一种监控

  这个很好理解!很多领导较喜欢干这件事儿了,安排眼线对方打听式的监控我们常见。但是我说的监控是正能量的,有些事情必须要在自己的监控之中才能随机应变,才能按照当初的设计进行。无监控不追踪,有些公司或者大多数消费品类的公司,给销售员工手机中安装了能探测拜访路线、拜访时间的APP,这实际上就是一种监控。虽然公司官方说是为了收集数据,以便更好的规划员工的销售行为,其实……

  在办公室、零售门店安装摄像头也是一种监控。某个化妆品公司就在柜台安装了摄像头来监控员工,并且还是偷偷安装的那种,当然不提倡侵犯隐私的监控。

  销售追踪是一种职责

  做销售管理,销售追踪就是自己的职业范畴内的事情,是一种职责。有些追踪必须要自己来做,有些可以交给下属、助理或者系统软件来干。

  销售追踪是过程控制

  很多销售管理者很善于追踪,因为好的追踪才能使销售按照自己设计的路径前行。路径中的每个节点都需要进行追踪,只有这样才能让过程可控。所以每一个销售事件,例如促销,在做计划的时候就需要把每个追踪的时间节点标注出来。

  著名的PDCA循环就是这一点的精准描述:

  P - Plan:计划

  D - Do:执行

  C - Check:检查追踪

  A - Action:行动。也有叫Adjust(修正)的

  管理必须形成闭环,追踪是这个闭环中不可忽缺的一部分。

  销售追踪是结果把控

  没有好的过程控制,就不会有结果把控,销售追踪是结果把控的体现形式。有些管理者总是习惯在月中才开始销售追踪,给下属拧发条,这种情况一般不会有好的结果。千万不能轻易相信下属这样给你拍胸脯:

  老大,你放心吧!虽然我现在完成率落后,我月底完成目标!

  销售追踪是职业素养

  追踪是做销售人的职业素养,身体里面流动的都是时刻准备着追踪下属、客户的血液。放手让下属去干并不是什么也不管了,风筝飞得再高,你仍然是拿线的那个人!

  有些公司会成立一个部门来专门负责追踪,这些人属于“职业杀手”,当你某个指标完成不好的时候,他的电话或邮件就会准时的出现在你的面前。比如旺旺集团招聘的这个职位:

  较后回到前面的问题,多长时间追一次生意?

  零售企业应该以天 | 小时来追踪销售,很多零售企业每天会追4次销售 - 12:00、15:00、18:00、下班前。To B的业务也应该至少1-2天追踪一次业绩吧?

  较后再强调一次:销售首先是追出来的,其次才是分析出来的。


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