销售管理需要做什么

  销售是个数字游戏,销售管理的最终目的就是完成销售业绩。有人说销售管理是门艺术,有人说销售管理是科学。我在销售彦论中已经用华谊复制冯小刚的案例来说明,销售是一门艺术,但是可以通过科学的方式将这些艺术固化。大家对销售管理的看法不尽相同,以下让我们来看看一位销售管理者的实践。

  销售管理就是对不同来源、不同层次、不同内容的信息、资源与销售结果进行识别与选择、汲取与配置、激活与融合的过程,使其具有条理性、系统性和价值性。通俗的讲,销售管理就是寻找市场问题最深的根源,并解决它!我们一直强调,销售不是问题,问题是怎样销售?

  这个问题涉及到销售管理高度的问题,很多销售经理依然沿用过去运作小办事处的方法把货卖给经销商(如返利、赠品、压货等),就万事大吉,后来发现这屡试不爽的“绝招”不灵了,怎么回事?我认为这就是“用打兔子的方法打老虎”的结果。

  很多经理人还沉浸在过去的辉煌当中不能自拔,其实销售是需要我们不断创新和进步的。当你拿到结果的那一刻,你的成绩已经成为过去时,也意味着迎接你的是新的挑战。

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  我们开玩笑常说“往前看是鲜花、掌声、红地毯;往后看是皮鞭、镣铐、狼牙棒。”能够与时俱进是智者的选择,逃的结果也是淘汰的结局,这是销售人员的宿命。我们常说:销售是一个有因有果的过程,过程做得好结果自然好。

  孔子说:管理要 “先有司,赦小过,举贤才。”那意思就是说,做管理就是要先定标准,以身作则,赦免下属无心过错,把人才放在合适的位置上。那么面对今年销售指标的高速增长,我们需要做什么呢?

  1 管理目标

  根据“一亩三分地”的实际情况,做好如下目标:

  销售目标的分配——各个渠道各分多少?现有的实际情况能做多少?还需开发多少?今年还有多少空间开发?

  团队目标——人员如何配置?如何激励?人员梯队如何建设?

  市场目标——如何提升市场占有率?如何打击竞争对手?如何提升品牌形象和美誉度?

  自身目标——如何学习和提升?如何规划自己的生活?如何得到更多收入?

  很多经理认为目标是公司下达的,自己没有话语权,其实这话不对,销量目标不是想出来的,是数据测算出来的(GDP、人口、房地产等相关行业发展状况、竞争对手状况、团队状况、市场基础、客户质量等),根据目标配置相应的人力物力财力支持,管理目标是首要务。

  2管理绩效

  大家都知道,很多经理人加班加点全身心的投入工作,没有了生活、忽视了家庭,对公司确实是问心无愧,但就是绩效不好,自认为自己应该也是个好员工,事实上这种认识是错误的!

  绩效不好的原因有很多,例如:

  团队问题(缺乏愿景、姑息没有能力的员工以及有态度问题的员工、管理松散、内耗等)

  客户问题(缺乏核心客户、客户数量少、没有淘汰质量差的客户、客户分布不均衡——局部多网点和空白)

  基础问题(中小客户过多、中大客户数量过少、核心客户缺乏愿景,看不到未来或者对未来充满悲观情绪等)

  其它问题(终端形象差、渠道冲突、竞争对手强悍等),这些到底哪个是核心,哪个是其次,哪个是解决了首先的一个问题就附带可以解决的?需要我们好好反思。

  绩效好的原因只有一个——达成了目标。因此,销售管理者重要的目标是绩效管理。

  3确定方法

  方法是经理人工作的技能和技巧有效传承的重要工具,我们要脚不离地,多下市场与区域市场的兄弟、经销商共同研究市场和消费者以及如何应对市场竞争策略。

  在专业市场,我们常用的方法是“三板斧”——建设终端、市场推广(终端拦截)、促销活动,这“三板斧”看起来很简单,却是决胜终端的至关重要的基础工作:

  首先是终端建设——这是解决消费者一见钟情的问题,没有好的终端形象,就像一个美女穿着乞丐服一样没有品位;

  其次是终端拦截——这是把迷茫在琳琅满目的商品中的消费者拉回到我们的店面,让其感受到公司品牌带来的魅力;

  最后是促销活动——这是让消费最终留下来的购买我们产品加分的砝码,最终,消费者的天平会向我们这一侧倾斜。

  当然,随着精细化管理的加深,用这“三板斧”的方法还不够,还需要加上导购培训与激励(留住顾客)、广告投放(树立顾客信心)、产品陈列(好的陈列自己会说话)、服务(让消费者有上帝的感觉)……如果没有前面“三板斧”,后面这些工作做了也会打折扣。

  4管理团队

  “管理是通过他人的工作达成目标的过程。” ——德鲁克

  “他人”就是管理者所管理的团队,个人英雄主义从来都是悲剧下场。狮子遇到狼群也只好放下口中的猎物,仓皇逃走;蚂蚁兵团却可以吃掉大象和老虎。

  其实,团队管理既是科学也是艺术,说它是科学,因为管理需要一系列的量化的系统工作,既要保证人员的相对稳定,又要保持一定的人员流动;

  说它是艺术,因为管理不能仅靠数据和表格,更需要感情沟通,以及心与心的交流,因此,使团队思想统一、目标一致,才能够达成“过程可控,结果可控”的理想结果。

  5管理信息

  管理者需要正确理解上司沟通的信息,也需要倾听下属反馈的信息,把上司的意图经过加工后传递给下属,也需要把下属反馈的信息整理后传递给上司。

  很多管理者喜欢把一些信息独享,甚至当成自己的资源不让下属知道,结果,下属员工没有归属感、没有安全感、没有斗志,导致团队人心涣散,绩效下滑,信息只有流通才能显示它的价值,管理信息,是经理人优质与否的分水岭。

  6管理资源

  资源是一个广义的概念,现在就连人力、信息也都称为资源,这里我们可以人为地把“资源”的范围缩小——费用(市场投入方面)资源,管理资源的目的是为了优化资源配置、较大化的利用资源,那就要求我们就是要有进有退、有取有舍,使整体获得较优组合。

  管理资源就是将有限资源合理分配又要兼顾公平,的确是管理者水平和技能的体现。

  销售管理到底需要管什么?目标、绩效、方法、团队、信息、资源这六项工作只是基本功课,管好这六项工作,仅是一个合格的销售管理者,从合格到优质有一段距离,从优质到卓越又有一段距离,让我们一起学习如何做一名卓越的管理者,成就团队一起腾飞的梦想。


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