业绩无感,销售管理有什么难点

  差业绩,好业绩,都能给人一种提醒,提醒销售经理应该做点什么。可是,如果业绩不好不坏呢?还能“提醒”什么?没有提醒,就睡着了。不好不坏的业绩,不但不会提醒什么,还能产生一种类似催眠的效果。这样的业绩让人处在挨骂和表扬的中间地带,既没有批评,也没有表扬,只有忽视。在这种忽视里,沦为安全的吃瓜群众。这种感觉开始并不是那么糟糕,但是一段时间之后,这种印象就很难纠正。

  业绩不好不坏,每次业绩讨论似乎都讨论不到自己,变成了会议室沉默的大多数,好像隐身了一样,又像是房间里的大象,明明贡献很大,却没有人注意。

  没有正面激励,也没有负面激励。当别人挨批的时候,庆幸自己没那么糟;当别人接受表扬的时候,也懊恼自己不在其中。比上不足比下有余,日子就在这种恍惚中消磨,过得很快。

  面对这样的情况,如果你不甘心,也有三件事要做:

  首先, 找到自己的标签,切忌面面俱到;

  第二, 马上决定,从而瞒天过海;

  第三, 走出去,去认识很多人。

  我们逐一解释一下。

  找到自己的标签,切忌面面俱到

  不要安于被忽视,除非你有能力被注意。如果被忽视,就要打磨自己,让招牌变得亮一点。提升自己的识别度,这是对自己负责的标志。

  提升自己的识别度,其实人人都会做,只不过有的人做是出于本能,有的人是反本能。

  经常发现团队里总有这样一拨人,他们说话阴阳怪气,动不动就冷嘲热讽,见着新人爱理不理;见人好业绩,拼命挤兑;点评战略,指点江山。这多半也是刷存在感,当然自己是不会承认的。

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  存在感有什么用处吗?当然有用啦。那为什么还有人骂别人刷存在感呢?那是因为你的存在感与对方的利益不一致。所以有效的识别度是与所在的场景紧密关联的,比如战略澄清,战略传播,战略执行的系列情境。

  提升自己的识别度,不要在全部方向上使劲,也不要希望单打独斗就能一鸣惊人。当你看好某一个方向,比如某个战略产品的增长机会,某个市场区域的业绩机会,某种客户类型的提升空间,或者某个渠道的业绩增长等等,就可以多走几步,占有那个机会的更大信息量,较好能见人未见的那种,沿着那个方向不停地深挖,就可能做出个标签。

  没准,这个标签还能更加丰满公司的战略或者战略的执行,如果初见成效,你就等着大小会议上的议题吧,少不了你要多做一些介绍。

  马上决定,从而瞒天过海

  每个销售经理都会经历不着急和来不及的循环,有人以为这天经地义,其实不是,这是因为管理者失职,非常严重。

  很多销售经理不甘心被领导忽视,憋着劲希望有一天能一鸣惊人,结果这一天总是迟迟等不来。隐隐约约总觉得哪儿不对,觉得老板还不够信任自己,弄得自己有力无处使。实在憋不住,也会说点大话,拍拍胸脯啥的,结果老板也不信。当然,最后老板总是对的,虽然自己也没有错。

  一个习惯骑车的人,突然开车,对于路况的处理完全不一样;或者,一个开惯了小车的人,突然开一辆大车,对车的长度和宽度的估计,总有些不适应。管理者的位置越高,思考的时间段就越大,而所谓的思考,无非就是决定,决定的前提是预判,预判的前提是洞察。

  洞察什么呢?最实际的回答是,有什么使用资源的机会?如果找不到借口申请资源,就是没有洞察;如果觉得自己的市场潜力太小,很难大展手脚,又不愿意离开公司,那么多半是一种误解。

  一切的奇迹都始于一个决定,这是管理者的秘诀。管理者的秘诀并不是正确的决定,而是马上决定。

  走出去,去认识很多人

  业绩无感的销售经理,最害怕的不是被老板盯住不放,而是被业绩困住,被麻烦锁住,被市场活动缠住,走不开,似乎毫无办法。

  “没时间,怎么办呢?很多重要的事情我都没时间做。”

  这么提问的人很多,真正想知道答案的不多。不信你可以问问对方:如果你有时间,你想做什么?

  如果对方回答很诗意,比如去远方,想静一静之类,不要相信;或者,你应该相信他没什么事情好干。如果对方真的想做些什么,这里就有一个现成的建议:走出去,认识很多人。

  这么做有什么好处呢?没有眼前的好处,但是有助于我们认识自己的行为,通过别人的反馈来认识自己,这是提升管理较大的捷径。

  业绩无感,往往意味着选择面太窄,无论是老板还是下属。当你的选择面太窄,就会处处受制,就会所以处处陪着小心。时间长了,就会选择苟且,习惯了苟且,很不划算。

  当然,认识人也没那么容易。有一句话叫“你在哪里,就遇见什么人”,很多人都想向上交往,提升自己朋友圈的层次。这就像永远向上旋转的螺旋,没有闭合的时候,每个人都会擦肩而过,到头来认识的还是那么几个。

  所以,认识很多人只是目标,方法是什么?方法是给别人认识你的理由,为此每个人都有很多东西要做,即贴好标签。我们就在这里呼应了首先的一个建议。


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