“我需要考虑一下”，“我们的预算已经花完了”，“我得跟领导商量一下”……在销售过程中，销售会遇到各种各样的推脱拒绝的理由，客户不会一开始就告诉你他们拒绝的真实理由，而只会找借口推脱。然而，老道的销售员能够避开借口，找到客户拒绝的真实原因，在有的放矢的调整策略，攻破客户心理防线。

　　你对销售技巧的掌握，对产品、潜在客户的了解，与潜在客户之间的关系……都影响着你能否能克服客户的拒绝。接下来我们来在实际的场景中看一下，怎么做能够克服客户的拒绝呢?

　　1.“我需要考虑一下”

　　当潜在客户以“我需要考虑一下”拒绝时，你要明白这只是借口，并非拒绝的真实理由。只有在找到拒绝的真实理由并创造性地将其克服后，你才有可能签下订单。

　　下面这些做法有助于你结束这样的窘境，较终签下订单……

　　销售：好的，考虑一下代表您对我们的产品还是有兴趣的，是吗?

　　客户：是的，我有兴趣。

　　销售：你说要考虑一下并不是为了摆脱我，对吗?(以开玩笑的口气说出)

　　客户：哦，不是的，不是的。(开怀大笑)

　　销售：我知道这是一个重要的决定。做出购买决定并不是一件简单的事情，你是需要同公司里的其他人一起考虑一下吗?(隐含意思：他是决策人吗?或者还有其他决策人吗?)

　　客户：不，只有我。

　　当你确定客户是决策人时，你可以在通过问题引导出客户真实的拒绝理由，但是，如果客户说他会与其他人一起考虑，那么你也必须与所有相关方在一起考虑，否则你就死定了。

　　2.“我们的预算已经花完了!”

　　“我们的预算已经花完了”是潜在客户的较好借口之一，不过请记住只有在半数的情况下，它才是拒绝的真正理由。

　　为了克服拒绝，你必须首先确定潜在客户讲的是否是实话。“我们的预算已经花完了”可能有几层隐含着以下几个意思：“我买不起”，“我可以买到更便宜的或更好的”，“我不想买你的产品”，“我对目前的供货商很满意”等等。

　　下面是可以帮助你破除困境的办法：

　　向客户说明有延迟支付方案。等下期预算开始的时候，只需加快支付过程即可。

　　找出有权批准超预算支付的人，并与他们会面。

　　“预算没有钱”是较难克服的一个拒绝，因为你不知道潜在客户讲的是否是真话。如果客户所言不虚，那么你必须认真做好跟进工作。

　　3.“我想在对比下其他供应商”

　　很多客户在购买前都会货比三家，如果当客户以这个理由推迟做出购买决策时，你可以将一张包含你的产品、服务及价格的图表与你的竞争对手进行一一对比，这将有助于说服潜在顾客当下购买，而不是继续货比三家。

　　另外，你也可以主动提出帮助潜在客户货比三家，设法让潜在客户说出他所注重的功能点，然后告诉客户你会做一个对比表，列出同类产品的各自优势，来争取到客户的好感。

　　4.“我得和某某商量一下”

　　当你听到潜在客户说“我得和某某商量一下”时，你可能已经犯了一个大错误，你没有确认潜在客户的身份，这时，你除了要进一步确认买家的身份外，还必须采取以下行动：

　　①确定潜在客户的个人意愿程度。

　　详细询问潜在客户对价格、产品、服务、公司等问题的看法，已确定客户是都愿意把你和产品推荐给其他决策人，切忌不可以让潜在客户来代替你进行推销。

　　②加入潜在客户的团队。

　　在谈话过程中开始使用“我们”这样的词汇，加入潜在客户的团队将有助于你拉拢潜在客户，帮你签下订单。

　　③安排与全部决策人的会面。

　　④重做整个演示。

　　客户拒绝不可怕，它有时能很好的反映购买者的兴趣，耐心的找到客户拒绝的理由，有时能够瞬间突破客户的心理防线，签下订单。

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